Ho riscoperto nel mio blog questo post risalente a ottobre del 2019, quando in Germania vi fu un breve periodo di modesto calo del PIL: in quell'epoca - ed ancora oggi - stavo lavorando sul mercato tedesco per lo sviluppo business export di un'azienda che effettua lavorazioni meccaniche di precisione conto terzi per il settore dei macchinari industriali, per la lavorazione del metallo e della plastica.
Ebbene, ebbi non poche difficoltà ad ottenere interessamenti dai potenziali clienti tedeschi, dal momento che con una situazione stagnante - e calo conseguente della produzione - sovente non si cercano nuovi fornitori.
La situazione si risollevò poi a cavallo del 2019-2020, per poi riprecipitare a causa del Covid.
Oggi nella meccanica stiamo vivendo una situazione simile con la Germania (anche nel mercato domestico per la verità), sebbene riguardi per ora non tanto i macchinari - per i quali il rallentamento certamente avverrà - quanto la componentistica afferente alcuni settori, ad esempio la casa.
vi sono situazioni che si ripropongono a distanza di anni e che fortunatamente si risolvono nel breve periodo
Ecco cosa scrissi in quel periodo e come cercai di smarcarmi da una situazione di mercato stagnante.
In condizioni di mercato normali le aziende cercano nuove opportunità di business dove meglio possono vendere le proprie competenze: il criterio è quello di seminare in settori che portino frutto, non importa molto che tipo di settore, purchè pertinente.
Quando il mercato è stagnante ciò non vale più, dal momento che ogni settore è in una condizione diversa ed ha dinamiche di calo-crescita proprie: per continuare a sviluppare il business l’azienda deve scegliere settori merceologici meno stagnanti di altri.
Adesso (fine 2019) ci troviamo in una situazione abbastanza pesante nel comparto industria ed il rallentamento degli investimenti sta coinvolgendo settori sempre più estesi. Persino la Germania è in recessione tecnica.
A questo punto occorre spendere più tempo per capire come e dove concentrare i propri sforzi commerciali per cercare nuove opportunità di business, nell’ipotesi di non potere o dovere intervenire sulla gamma prodotti, sui prezzi o su altre variabili legate comunque al prodotto o servizio.
a nostro avviso la riflessione si deve spostare sulla tipologia di cliente target, non tanto al proprio interno
Questo perchè operare azioni correttive e di rimedio al proprio interno costa molto tempo, molto più di quello proprio delle dinamiche di mercato e del suo recupero.
Occorre pertanto analizzare bene le condizioni in cui si trovano i clienti potenziali (prospects) e quelli abituali, unitamente alle loro prospettive nel breve termine: occorre intensificare le relazioni per capire le loro dinamiche.
Ad esempio è utile porsi le seguenti domande:
quali aziende hanno un respiro internazionale più ampio?
quali aziende hanno una gamma di prodotti più estesa?
quali aziende si rivolgono a più settori merceologici?
quali aziende sono in grado di creare nuovi prodotti con maggior frequenza?
Dove vogliamo arrivare? Semplice, in momenti di stagnazione per continuare a sviluppare il proprio business ed in particolare per lo scouting di nuovi clienti occorre rivolgersi prioritariamente alle aziende più grandi. Ciò vale naturalmente anche per le strategie di #export.
La conclusione può sembrare scontata ma garantisco che non sempre viene perseguita questa strategia, per timore o per il fatto che non si ritiene di essere preparati ad approcciare i grandi Accounts.
La contropartita è che vi possono essere tempi di accesso più lunghi, barriere d'ingresso, condizioni economiche svantaggiose, richiesta di certificazioni, vincoli e formalismi vari. Quindi certamente costi aggiuntivi.
misurarsi le grandi aziende obbliga ad essere più virtuosi nei processi e nella qualità del prodotto, cioè fa crescere
Può funzionare, a patto che la nostra narrazione d’azienda sia consona e capace di attirare l’attenzione dei grandi Accounts. Anche a patto che si riesca a smarcarsi dalla concorrenza con una adeguata proposta di valore.
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Se desideri approfondire il tema puoi scrivermi a alberto.scanziani@gmail.com