Chiunque svolga un ruolo commerciale in azienda o, come me, di Temporary Export Manager per conto di PMI, deve misurarsi con la propria attitudine o repulsione verso le chiamate a freddo ai potenziali clienti in Italia e all'estero. Io tendo piuttosto alla seconda categoria.

Proprio settimana scorsa mi è successo però un fatto che mi ha fatto riflettere sulle chiamate a freddo.

Mi sono presentato in un'interessante azienda grazie ad un appuntamento generato da una chiamata a freddo. La HR dell'azienda mi ha confidato che la mia collega autrice della chiamata era stata un po' insistente al telefono.

Dopo la mia presentazione dei servizi di Temporary Management la funzionaria era davvero contenta e ha voluto prolungare la chiacchierata davanti a un caffè.

Avevo semplicemente soddisfatto un suo bisogno ma alla base di tutto c'è stata una chiamata a freddo.

Non c’è dubbio che nelle fasi iniziali di un’azione commerciale esse vadano fatte, tuttavia visto che non le amo mi chiedo come se ne possa almeno contenere il numero e la frequenza.

Mi chiedo spesso se ci siano valide alternative alle chiamate a freddo verso potenziali clienti e quali siano i modi più efficaci di un approccio commerciale a distanza, soprattuttp in ambito Export.

Partiamo dalle seguenti constatazioni circa l’efficacia del cold calling:

• le barriere telefoniche interposte sono sempre più frequenti; è davvero difficile che i centralini inoltrino le chiamate;

• le persone che cerchiamo non sono disponibili in quel momento (o non si rendono disponibili); ciò accade moltissimo con l'estero, dove le persone sono/sarebbero spesso in riunione;

• le persone hanno in quel momento altri pensieri e ti ascoltano male, poichè non sono predisposte;

• anche se ti ascoltano poi si dimenticano in parte di te

Quanto detto sopra riduce almeno del 70% l’efficacia delle chiamate, per cui esse vanno ripetute e richiedono una importante dedicazione di tempo. Cioè costano, sia che vengano fatte in azienda che esternalizzate.

Inoltre ci vuole una certa attitudine psicologica per farle, dal momento che la redemption è bassa e lo sconforto dietro l'angolo.

Ad oggi la mia via di fuga dal cold calling sono le email, curate nei dettagli, personalizzate. Fatte per essere possibilmente conservate in una casella di posta. Le prediligo come approccio perché preferisco leggermi con calma una bella email quando ho tempo e la mia mente è predisposta. Forse perché trovo molto invasivo il cold calling.

E anche se non la danno ci sono tecnicismi per averla….

In altre parole credo nella necessità del cold calling solo per ottenere i dati di contatto della persona d'interesse e non per fare un approccio commerciale diretto a freddo.

Dopo il primo invio della email è raro ottenere interessamenti, dal momento che siamo sconosciuti e altrettanto lo è la situazione del nostro potenziale cliente: infatti non sappiamo se ha bisogno in quel momento dei prodotti/serviti offerti da noi e non si vede perché debba fare affidamento su un’azienda a lui sconosciuta.

Questo succede anche se si enunciano i vantaggi apportati da noi al potenziale cliente: quando si è sconosciuti anche questo aspetto – pur rilevante – non fa abitualmente breccia.

Se invece si dà seguito alla presentazione iniziale con un caso studio o altro contenuto in cui si evidenzia, documentandolo, il valore da noi prodotto il risultato cambia e si possono generare interessamenti nel tempo, pur con percentuali basse. Ma non nulle. Sono sufficienti a volte pochi interessamenti per ottenere richieste d’offerta o disponibilità a partnership commerciali. Quindi per raggiungere lo scopo.

In termini di tempo il costo è inferiore alla lunga sequenza di chiamate, dando per scontato che i contenuti vanno comunque prodotti. Inoltre questa attività può essere svolta anche in orari non tipicamente da ufficio o da postazioni remote.

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