Caso studio: cosa implica, per la cassa, non avere una proposta di valore
- Ing. Alberto Scanziani
- 12 minuti fa
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Credo che la maggiore difficoltà per me ed i colleghi Temporary Export Manager sia lavorare per aziende che non sono abituate ad avere né esprimere un'adeguata proposta di valore.
In tredici anni di attività ho seguito svariate decine di aziende manifatturiere e dovrei fare uno sforzo importante per ricordare quelle che non hanno valore. Mi risulta invece assai facile dire quante non sono abituate ad esprimerlo: la stragrande maggioranza.
le aziende non sono abituate ad esprimere il loro valore
Perché accade questo? Provo a rispondere qui:
il passaparola – del quale ancora vivono molte aziende - non stimola ad esprimere valore, ancorchè occorra averlo, altrimenti…
mancano risorse interne “ad hoc”;
i titolari sono focalizzati sullo sviluppo tecnologico e trascurano ampiamente il marketing
non si conoscono gli strumenti più efficaci per trasmettere il valore
“last but not least” non si reputa importante farlo
la cassa aziendale può soffrire per questa trascuratezza
Non posso che corredare questa affermazione con un caso studio.
Due aziende meccaniche che si rivolgono a settori merceologici simili hanno recepito questa dinamica in modo quasi opposto:
l’una ha creato le condizioni per produrre contenuti che ne esaltano la specializzazione e mi consentono di testimoniare ai loro clienti come può essere utile nelle loro problematiche quotidiane; mi riferisco al piano squisitamente tecnologico;
l’altra semplicemente non lo fa, argomentando che non vi sarebbero le condizioni per produrre contenuti;
Il risultato:
la prima riceve costantemente richieste dai potenziali clienti, anche a distanza di diversi mesi dall’ultimo contatto con essi: infatti è capace di farsi ricordare e “rispolverare” all’occorrenza (approccio “pullback”);
la seconda non riceve nulla se non a seguito di continue – e costose – azioni commerciali di contatto telefonico (vecchio approccio push): i risultati ci sono, ma inferiori al primo caso; una volta finito il contatto del momento non si è rispolverati nei mesi immediatamente successivi;
la prima si differenzia dalla numerosa e valida concorrenza, la seconda si perde nel rumore di fondo
Non solo, l’azione sulla prima anzi, con la prima, mi ha permesso di vincere il Premio Manager Internazionale 2025 grazie ai risultati ottenuti nello sviluppo commerciale area D.A.C.H.
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