Recentemente durante il check-up di un’azienda della filiera della plastica (vedi qui le modalità) ho potuto constatare i punti di forza ed il valore prodotto, la cosiddetta “USP - Unique selling proposition”. In altre parole, l’imprenditore mi ha elencato i vantaggi per i clienti e tutto quanto a suo avviso lo rende differente dai suoi competitor.
In effetti dopo aver visto il reparto produzione e la gestione della medesima “full 4.0” ho potuto constatare di persona evidenti punti di forza: un risultato di importanti investimenti e di tanta lungimiranza.
Quindi mi sono preso il mio tempo ed ho ricercato i principali concorrenti, per valutare il posizionamento del mio cliente e, soprattutto, per "certificare" la sua USP. Ebbene
molti competitor dicono le stesse cose e producono gli stessi vantaggi
Che fare se i principali competitor dicono (vantano) le stesse cose?
Il problema si configura nel modo seguente: se i potenziali clienti vengono approcciati da fornitori apparentemente tutti validi e tutti simili, a quali di essi sarà data la priorità? Di chi fidarsi? Quale fornitore assecondare per primo?
Premetto che in questa fase di relazione preliminare tra un fornitore ed i suoi potenziali clienti il prezzo non entra ancora in gioco e non è un determinante.
Il problema è importante anche perché devo farmene carico interamente e solamente io… nel senso che chi fa il mio mestiere deve trovare il modo per differenziare l’azienda sua cliente dalle altre, anche se le differenze in apparenza non ci sono. In apparenza.
Una strada potrebbe essere immedesimarsi nella "buyer persona" che è oggetto dello scouting di mercato e provare a ragionare come lui: a quale fornitore darei più retta? Quale il “primus inter pares?”
Ebbene, potrei essere attratto maggiormente da 12 cose in un fornitore in fase di relazione preliminare, escludendo come detto il fattore prezzo ed anche il fattore Brand, cioè ipotizzando di non aver mai sentito parlare prima dell'azienda che mi contatta:
un sito internet ben fatto, un mix di testo e immagini convincenti, non il solito sito vecchio stile; comunicare bene implica in un certo modo lavorare bene;
modernità nell’espressione, ivi compresa la presenza attiva (ripeto, attiva) nei social professionali, magari con qualche video;
eleganza o quanto meno originalità nel modo di presentarsi;
capacità di documentare esperienza e storicità nel mio specifico settore
pochi claims istituzionali e più fatti, cioè più capacità di dimostrare la propria bravura e non semplicemente narrarla: ad esempio la presenza di una breve descrizione di progetti svolti;
testimonianze di clienti del mio settore soddisfatti: ciò vale più dell'autocelebrazione;
capacità di portare casi studio, per vedere come lavorano nella pratica;
dimostrazione della qualità nel quotidiano, non solo esibendo certificazioni: ad esempio approfondendo le procedure di controllo qualità;
quanto ci tengono ad innovarsi o equivalentemente gli investimenti fatti per aumentare l’efficienza produttiva o il problem solving;
capacità di soddisfare qualche mio bisogno quotidiano (velocità di consegna per un'emergenza, personalizzazione di prodotto o servizio, ampiezza di gamma etc)
partecipazione a fiere ed eventi internazionali, a documentare il vasto respiro dell'azione commerciale
referenze di rilievo, meglio se internazionali
Alla fine metterei una crocetta sulle caratteristiche presenti e andrei a vedere chi tra i fornitori raccoglie più crocette: quello è il fornitore cui darei per primo la mia attenzione. Poi andrei a vedere anche il secondo e il terzo, giusto per avere un raffronto economico.
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