Anche il settore della Meccanica fa un uso sempre maggiore delle piattaforme di matching tra domanda e offerta e delle vetrine virtuali, cioè luoghi in cui presentare i prodotti tecnici; altre ancora gestiscono il sourcing di particolari servizi legati alla meccanica, quali lavorazioni, stampaggio, trattamenti.
Nel seguito diamo alcuni esempi ma prima proviamo a fare qualche riflessione sulla effettiva utilità dei marketplace per questa tipologia di B2B.
La totale digitalizzazione del processo d’acquisto non avviene peraltro solo sui Markeplace, molti di voi hanno a che fare sicuramente con piattaforme d’acquisto proprietarie create dalle grandi aziende. I tender internazionali sono stati i precursori di queste modalità d'acquisto.
In questo post ha già avuto modo di affrontare questo fenomeno, in relazione alla spersonalizzazione delle relazioni tra venditore e compratore.
Nei processi e nelle tattiche di vendita si parla spesso dell’importanza dell’aspetto relazionale: essa cresce al crescere del valore della merce, ad esempio conta relativamente poco nelle lavorazioni meccaniche e molto di più per i beni strumentali (cosiddetti Capital Goods) e per l’equipment industriale dell'industria di processo.
Quando si decide di aprire un account su Marketplace, la parte di marketing – ivi compreso l'approccio relazionale nell’acquisizione del cliente – conta poco o nulla: in questo senso l’aspetto peculiare consiste proprio nel risparmio di risorse, di competenze e di tempo necessario alla costruzione di una relazione con clienti potenziali e reali.
Ciò è vantaggioso per le piccole aziende dove non vi sono risorse dedicate al marketing: è il caso delle officine meccaniche conto terzi e più in generale delle filiere caratterizzate dalla produzione "subcontract".
le aziende della subfornitura a volte non hanno mai conosciuto "dal vivo" alcuni loro clienti
Nel caso delle lavorazioni meccaniche, stampaggio o prodotti abbastanza standardizzati i Marketplace sono una “direttissima” che va dritta al bisogno anzi, è proprio la risposta ad un bisogno manifestato digitalmente dal compratore.
Non per questo l’attività è semplice ed economica poiché:
occorre produrre una certa mole di materiale da pubblicare sulla piattaforma, la completezza è un must per essere individuati dagli algoritmi;
si devono realizzare molte offerte che sono confrontate dai buyer alla ricerca della maggiore convenienza, pertanto la redemption può essere bassa; vietato lamentarsi se si fanno troppe offerte per niente;
occorre essere reattivi alle richieste ed evaderle in tempi brevi;
occorre essere pazienti se certe richieste non sono esattamente in linea con la propria produzione e può verificarsi una perdita di tempo;
soprattutto, l’azienda deve essere competitiva dal momento che il prezzo è il determinante principale
In altre parole, affinché l’esposizione sui Marketplace sia redditizia occorre essere comunque preparati e non si può improvvisare. Ci deve essere la consapevolezza che i competitors possono risiedere in Paesi europei dove i costi di produzione sono più bassi. Ad esempio l'Europa dell'Est, dove vi è una buona tradizione meccanica a buon prezzo.
Nel seguito riporto alcuni Marketplace europei dedicati alle lavorazioni meccaniche conto terzi; gran parte di essi è tedesco a causa dell’enorme sviluppo della meccanica in quest’area e del crescente bisogno di trovare forniture convenienti.
Part Factory https://www.partfactory.com/
Portale tedesco riguardante esclusivamente le lavorazioni meccaniche
Techpilot www.techpilot.it
Portale tedesco riguardante esclusivamente lavorazioni meccaniche, forse il più noto
XOMETRY www.xometry.eu
Portale tedesco riguardante lavorazioni meccaniche ma anche stampaggio 3D e stampaggio ad iniezione. Vanta 30000+ clienti e più di un milione di parti quotate.
WORCON www.wor-con.com
Portale croato contenente 1380 fornitori per le lavorazioni meccaniche, la gomma plastica ed il legno; ad oggi risultano iscritti 330 buyers ed avvenuti 385 progetti.
A questi si aggiungono portali tradizionali di prodotti industriali di innumerevoli settori quali DIRECTINDUSTRY , parte di VirtualExpo Group che comprende ben sei piattaforme inerenti Aeronautica, Nautica, Architettura & Design, Medicale, Agri oltre chiaramente la meccanica.
Tali piattaforme sono peraltro utilissime per cercare potenziali clienti oltre che fornitori: io le uso solo per questo.
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