Ecco come capire se fai riunioni commerciali improduttive

Qualche tempo fa feci una consulenza in una grande azienda e rimasi meravigliato perchè il Direttore Commerciale non faceva riunioni commerciali con i suoi collaboratori.

Capita anche che le riunioni diventino manifestazioni di “potere” rimarcando un solco tra Direttore e collaboratori, questi ultimi confinati ad un ruolo passivo.

Personalmente sono favorevole ai momenti di confronto periodici purchè siano produttivi e portatori di crescita professionale. Ci sono sempre argomenti importanti da discutere e che abitualmente riempiono le agende dei Direttori commerciali, quali andamento delle vendite, input commerciali, discussione target etc, tutte cose note.

Il problema è andare oltre e prevedere un flusso contrario, che parta dalla base ed arrivi alla Direzione, flusso stimolato e pilotato da quest’ultima.

E' qui il confine tra momento di crescita e riunione di routine o, peggio, improduttiva.

le riunioni non devono cadere nella routine bensì diventare un momento di creatività

Perché ciò avvenga è indispensabile un coinvolgimento totale della base ovvero dei collaboratori: essi non devono essere spettatori semi-passivi ma protagonisti delle riunioni, ciascuno per la sua parte.

Ecco che un metodo di gestione delle riunioni potrebbe essere:

• parte introduttiva ad opera del Direttore commerciale: egli comunica tutto ciò che riguarda il coordinamento e l’orientamento dei venditori; deve essere anche il momento dello stimolo e della inevitabile verifica delle performance di vendita;

• parte tenuta a turno dai venditori stessi, opportunamente preparata ed avente precisi topics da approfondire;

• chiusura ad opera del Direttore commerciale, che potrà fare una sintesi interpretativa dei punti discussi e dare le opportune linee guida o una “to do list”;

In tal modo i venditori sono costretti ad una meticolosa preparazione dell’incontro - sulla base dell’argomento ad essi assegnato - e ne avvertono la responsabilità, dovendo esporsi davanti ad una platea di persone: in questo senso ciò rappresenta un utile esercizio di sintesi, di propositività e non ultimo di public speaking.

la riunione come occasione di crescita professionale per i venditori

Compito del Direttore Commerciale è determinare l’argomento che i collaboratori devono sviluppare durante l’incontro; ciò non è difficile dal momento che i topics sono molteplici, quali ad esempio:

• casi di vendite di successo e perché

• casi di insuccesso e perché

• andamento del settore merceologico di competenza

• andamento del mercato geografico di competenza

• soluzioni proposte ad eventuali problemi

• proposta di contenuti di valore per la promozione aziendale

• analisi dell’attività dei competitors

• presentazione di un piano Paese

• presentazione di prospects e leads individuati

• momento di Q&A

Quanto sopra sono temi generici, poi ogni azienda ha i suoi ambiti di approfondimento.

In tal modo i partecipanti ricevono stimoli potenti dal momento che le circostanze discusse li riguardano in prima persona, vuoi perché tocca a loro parlarne vuoi perché sono stimolati a fare proprie le esperienze dei colleghi.

Peraltro ciascuno dei topics esposti diventa un momento di confronto e di apprendimento, in cui il Direttore Commerciale può esercitare il ruolo di moderatore.

E' da questi momenti che nascono le idee per innovare l'attività lavorativa nonchè l'approccio al mercato e al cliente.

La soluzione individuata è un equilibrio tra le metodologie top-down e bottom-up (quest’ultimo molto in voga nelle soluzioni tipo Canvas) e può determinare una relazione molto efficace tra direttore di funzione e collaboratori, in cui l’inevitabile azione di input e coordinamento dall’alto va a stimolare atteggiamenti propositivi dal basso, mettendo ulteriormente alla prova le capacità ed il valore delle persone.

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Se desideri approfondire il tema puoi scrivermi a alberto.scanziani@gmail.com