Quando qualcuno cerca di venderci qualcosa siamo diffidenti e ci chiudiamo, salvo che in quel momento abbiamo un bisogno specifico: desideriamo che il nostro ruolo di compratori sia attivo e non subire una pressione esterna.
allora perchè non lasciare un ruolo attivo anche ai nostri clienti?
Nel mondo digitale siamo abituati a ricevere promozioni basate sul "record" dei nostri bisogni: queste personalmente mi infastidiscono poco o nulla rispetto agli approcci di vendita fatti da persone, perchè posso liberamente ed agevolmente esercitare la mia scelta di cancellare il tentativo di vendita, senza dover giustificare alcunché. Anche in contesti complessi come quelli legati all'export le aziende hanno fame di vendita e di risultati a breve. C'è anche chi pensa che telefonando a freddo - o traducendo il sito in inglese - si vende: è il caso delle aziende meno preparate allo sviluppo dei mercati esteri. Lavorando con i mercati esteri riscontriamo come la diffidenza o quanto meno la ritrosia siano amplificate da ragioni di distanza geografica, di cultura, di logistica, di pagamento etc, tutte barriere all'export che influenzano in modo critico le strategie commerciali delle aziende. Tutti sappiamo che l'obiettivo è vendere, in questo caso esportare; non tutti sanno creare le condizioni adatte affinché ciò avvenga. E non tutti sono consci delle difficoltà da superare affinché ciò avvenga. Fortunatamente abbiamo un aiuto per non cadere nell'errore della prestazione da vendite: è il Marketing analitico ovvero ricorrere ad esso come fase preliminare di un processo commerciale.
il Marketing non ha l'ansia da prestazione delle vendite
Esso ci fa analizzare e capire i mercati a maggior potenziale, ci fa cogliere entità e tipologia di domanda, di abitudini di consumo, ci fa conoscere gusti e culture, ci obbliga a misurarci coi competitors e ad analizzare i rischi. In una parola, il Marketing ci fa preparare a vendere.
il Marketing è l'approccio dell'analisi contro quello dell'assalto
Ho imparato che quando voglio vendere a tutti i costi non vi riesco e per questo cerco di creare le condizioni affinché sia il mio interlocutore a comprare: questo si rende ancor più necessario in ambito #Export
Perché tutto questo sia possibile occorre esercitare una dote non comune: la pazienza, sinonimo di tempo. Soprattutto la pazienza di costruire una relazione, tanto cara a certe culture lontane dalla nostra. Sappiamo anche che non è sempre possibile costruire relazioni, soprattutto per i beni industriali a scarso valore e facilmente intercambiabili (è il caso del conto-terzismo).
Tutti sanno che quando approcciamo un cliente è per vendere: l'unico modo per evitare la loro chiusura è fare in modo che abbiano la consapevolezza di ottenere almeno un vantaggio per sé o per la propria azienda. Nonchè di ridurre al minimo i rischi.
meglio ancora se oltre al vantaggio subentra nel cliente un cambiamento duraturo
Chi ha fame di vendita attenda finché il suo interlocutore non ha chiaro il vantaggio e l'intento di entrare in una relazione empatica alla pari.
Se desideri approfondire il tema puoi scrivermi a alberto.scanziani@gmail.com
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