Internazionalizzazione negli USA: devi saper rispondere a questa domanda

Alcuni mesi fa ebbi una missione di Temporary #export Manager in un'azienda produttrice di equipment per il settore siderurgico: obiettivo dell'affiancamento era individuare intermediari nel mercato Nordamericano, in particolare effettuare internazionalizzazione negli USA.

Il principale canale di ricerca fu LinkedIn: come key words di ricerca utilizzai "representative" e "consultant", unitamente allo specifico settore merceologico.

Utilizzai invece un altro canale per la ricerca di altre tipologie di partner commerciali (clicca qui per il post corrispondente).

Un potenziale candidato degli USA rispose così alla mia sollecitazione:

“To be able to access the appropriate customers for your products and to develop the market, we would need to expand our existing sales and marketing efforts.

To be able to evaluate the idea of expanding our sales and marketing efforts for these products, we would need to study the market potential and if it is interesting then submit a proposal for developing the market to our ownership.

The proposal would be accepted if it can bring long-term, sustainable financial benefit to our Company.

Do you have any information available as to the market potential in the North American market for your products and are you seeking to develop long-term sustainable partnership?”

Si potrebbe dire che la richiesta era ovvia: il potenziale intermediario si sarebbe impegnato ad una collaborazione solo a fronte di prospettive concrete di guadagno, unitamente ad un serio intento di avviare una partnership a lungo termine, lontana dalla logica "mordi e fuggi".

In generale il problema sta nei seguenti termini: nel momento in cui ci si propone ad un partner commerciale siamo in grado di dimostrare che vi è un potenziale di Mercato tale da produrre un beneficio prolungato nel tempo, dati numerici alla mano?

Oppure cerchiamo intermediari confidando solo sulla bontà del nostro prodotto e sul fatto che altrove si vende bene?

C'è una differenza rilevante tra l'esperienza di vendita in Italia e quella in Paesi esteri: la prima non può essere assunta a paradigma per la seconda.

Non solo: ma ogni Paese estero ha logiche diverse per cui l'analisi di fattibilità e di potenziale di un Mercato va condotta caso per caso e darà ogni volta output diversi.

Solo se sapremo rispondere alla domanda sul potenziale di mercato per i nostri prodotti potremo incominciare a parlare con il nostro interlocutore americano. Incominciare a parlare, poi viene tutto il resto.

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Se desideri approfondire il tema puoi scrivermi a alberto.scanziani@gmail.com