In un recente webinar di Promos Italia circa la strategia di ingresso in un nuovo mercato i docenti hanno fatto l’esempio degli USA, dicendo che per entrarvi è più importante focalizzarsi sulle relazioni con partner locali che parlare di prodotto. Motivo? Perché i prodotti ci sono già (quasi) tutti.
Naturalmente vi sono settori in cui il prodotto può essere determinante: si pensi al settore food e quanti Paesi potrebbero gradire i prodotti del "Made in Italy".
Prendiamo ora il caso di prodotti/servizi non necessariamente originali o di estrema nicchia, cioè che potrebbero essere già presenti e di facile reperimento nel mercato in cui un’azienda vuole espandersi: è il caso più frequente per le aziende. Ciò vale anche per il mercato interno qualora un’azienda voglia proporsi a nuovi clienti, cosa che avviene peraltro quotidianamente.
allora la strategia più efficace è adottare una buona comunicazione
Eppure tante aziende quando si propongono danno priorità al prodotto poichè credono ciecamente al suo valore. O semplicemente perchè non saprebbero da che parte cominciare con una buona strategia comunicativa.
Sette buoni motivi per dare priorità alla comunicazione
quando si è in fase di approccio con un potenziale cliente conta di più l’impressione iniziale, fortemente dipendente dalla qualità della comunicazione; il ragionamento sul prodotto viene abitualmente dopo; quindi la selezione iniziale avviene sulla base della comunicazione e della percezione generata circa la cosiddetta "Brand Identity";
anche in una fase successiva, tra prodotti simili ha più chance di imporsi quello veicolato meglio sul piano comunicativo
una buona comunicazione nobilita sempre il prodotto, anche di livello medio
in uno scenario dominato spesso da eccesso di offerta l’unico modo per emergere è comunicare più efficacemente degli altri e sapere creare fiducia;
l’esperienza di tutti i giorni insegna come si siano imposti sul mercato Brand dal prodotto mediocre ma dalla comunicazione azzeccata; da qui il cruccio di molte aziende “ma come, vende più di me con un prodotto peggiore”;
la buona comunicazione è percepita come qualità ed è ricondotta psicologicamente alla qualità; in questo contesto i mass media insegnano, per quando non abbiano un approccio al marketing tra i più moderni;
come nel buon packaging, l’involucro comunica mentre il prodotto non si vede e spesso la veste esterna (che è il prodotto genuino della comunicazione) condiziona l’acquisto;
spesso è dato per scontato che il prodotto sia buono, cioè non è visto come elemento di valore: il nostro prodotto è buono per noi ma spesso non è nulla di speciale per gli altri; ecco perchè va "inoltrato" con efficacia comunicativa affinchè si faccia notare
la comunicazione è come il packaging del prodotto: la prima cattura la mente, il secondo la vista
Entrambi però devono emozionare ed entrare nella sfera del ricordo.
Oggi le aziende sono a caccia di visibilità ed ha grande rilevanza la capacità di suscitare interessamenti: la conquista del cliente è un percorso a tappe e nella prima fase occorre generare una buona impressione o semplicemente farsi ricordare: perchè questo avvenga non conta il prodotto in sé ma la capacità di presentarlo e raccontarlo.
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Analisi interessante e un po’ controcorrente