… ma anche per quelle che esportano appunto senza un Piano.
Le aziende manifatturiere sono consapevoli della necessità di espandere il business all’estero poiché nel medio-lungo termine il mercato domestico non può garantire la necessaria crescita. Poiché non crescere equivale a contrarsi, a vantaggio dei concorrenti.
molte di essere però rimangono ai blocchi di partenza perché non sanno da dove iniziare
Proprio qualche giorno fa una piccola azienda del settore Casa mi ha espresso il desiderio di esportare negli USA - anziché in altri Paesi - perché hanno avuto in passato qualche (piccola) esperienza in quell’area. Gli USA sono oggi in cima alle incertezze a causa di potenziali dazi: lo stesso Governo italiano suggerisce in questi giorni di esplorare piuttosto il Middle East ed il Far East.
Rimane il fatto che la richiesta che io ed i miei colleghi riceviamo non è quasi mai elaborare un Piano export ma cercare a testa bassa clienti e partner commerciali esteri per un veloce incremento di fatturato nel breve-medio periodo: non vi è peggiore approccio di questo, fondato sull’ansia di prestazione e senza chiedersi “come voglio essere strutturato e posizionato tra tre anni?”
Il limite principale è partire proprio dai Paesi in cui si desidera esportare
Nel seguito non riporterò un Piano Export per PMI organico, che peraltro può facilmente essere chiesto a ChatGPT con un output articolato, impeccabile e pure in stile accademico.
Peraltro gran parte delle aziende alle prime armi non potrebbe attuarlo poiché prive di risorse interne, umane e materiali.
Penso invece alle aziende che mi contattano e non sanno da dove iniziare: cosa faccio io per esse?
Ecco l’approccio pratico a portata di mano di queste aziende, in dieci punti, con il mio supporto:
Analisi delle filiere storiche di appartenenza: in quali comparti si manifesta e si applica più efficacemente il valore aziendale? Dove si hanno argomenti validi per contrastare l’inevitabile concorrenza italiana e locale? E' una fase critica e può essere drammatica se si scopre che non si è ancora pronti per affrontare certi mercati;
Analisi di possibili settori di diversificazione: quasi sempre le aziende hanno trascurato settori in cui potrebbero operare; ciò diventa indispensabile se le filiere abituali sono in stagnazione;
Analisi dell’andamento settoriale: una volta definiti settori abituali e potenziali in cui operare, studiare quali di essi hanno nel breve-medio periodo maggior potenziale di crescita, per investire su di essi; >> qui conta molto l’analisi dei dati;
Analisi dei Paesi a maggior potenziale: attraverso l’analisi dei dati, identificare i Paesi in cui è rilevante la domanda di beni per i settori prescelti; occorre abituarsi a lavorare sulla domanda mondiale e locale di beni, averne padronanza con i giusti strumenti; ecco che buttarsi sul Paese in cui si vorrebbe esportare non è al primo posto;
Analisi dei canali d’ingresso: valutazione delle modalità d’ingresso al Paese scelto, quali clienti diretti, agenti, distributori, dealers, fiere, missioni imprenditoriali, e-commerce, marketplace, branch commerciale, partnership con produttore locale, resident manager, area manager propri, JV etc; su questo il discriminante sono spesso gli investimenti richiesti;
Analisi delle barriere d'ingresso, tariffarie e non, poichè potrebbero intaccare l'attrattività del Paese sulla base del solo criterio della domanda;
Analisi della principale concorrenza: capire dove, come i concorrenti sono presenti e come sono organizzati per penetrare quei mercati;
Eventuale adattamento del prodotto (ivi comprese eventuali certificazioni) ed elaborazione del Pricing
Ricerca operativa di clienti e controparti commerciali: a questo punto si può iniziare l’attività commerciale vera e propria per la generazione di interessamenti e l'ottenimento dei primi clienti;
In parallelo, costruzione di un minimo di Brand per Lead generation e scelta dei canali comunicativi
Tempi (ed impegno): per avere risultati e consolidarli occorrono non meno di due anni.
Astenersi i frettolosi.
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Alberto Scanziani
Premio manager Internazionale 2025
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