La cosa più frequente quando un Temporary Export Manager inizia un incarico è un’indicazione, da parte della Direzione aziendale, di uno o più Paesi in cui sviluppare il business.
Le numerose piattaforme statistiche esistenti aiutano molto: infatti i dati di trading internazionale sono sempre riferiti a Prodotto - o famiglia di prodotti - e Paese di destinazione. In questo senso si è molto agevolati nel compito e, virtualmente, non si commettono errori nel momento in cui si segue la domanda e ci si orienta in base ad essa.
Nella strategia Export, l’approccio Paese vale certamente per le categorie dei beni di consumo e per i beni industriali che sono utilizzati per produrli: ad esempio pompe di circolazione per le caldaie domestiche o pompe per le lavatrici.
L’accorgimento principale – cioè la difficoltà - riguarda semmai i canali di ingresso e distribuzione dei prodotti nei vari Paesi. Diamo per scontato che sia analizzata la domanda di quel prodotto, le modalità ed il potere di acquisto dei consumatori etc.
ma il mondo cambia e guardandoci in giro vediamo settori industriali in crisi ed aziende che chiudono
Perché questo?
Le ragioni portate dai media sono note e riconducibili a fattori geopolitici, barriere doganali, dinamiche dei prezzi, transizione green etc: sotto gli occhi di tutti è la crisi dell’Automotive che investe le filiere della siderurgia, metallurgia, gomma plastica, meccanica.
Ma ci sono ragioni più nascoste, quelle che le aziende dovrebbero analizzare e che non stanno nei giornali e nei blog.
quando un’azienda è in difficoltà è perché probabilmente non ha mai usato l’approccio settore
Ma restiamo fermi sull’export ed analizziamo il problema sotto questo punto di vista: molte aziende negli anni si sono preoccupate DOVE esportare in seno ad uno o (pochi) più settori merceologici. Sempre quei (pochi).
La bravura delle aziende è stata creare la rete commerciale worldwide ed internazionalizzare, sia in termini di organizzazioni stabili estere che di supply chain.
raramente le aziende hanno pensato a scenari diversi ovvero scenari di sofferenza dei settori in cui operavano
Oggi quando vado nelle aziende la prima cosa che faccio in fase di checkup è capire in quali settori le aziende esprimono al meglio il loro valore e mi curo poco, almeno inizialmente, dei Paesi in cui esportano o desiderano esportare.
Per definire correttamente una mia strategia Export mi preoccupo semmai di capire se e come possono rivolgersi a settori merceologici diversi, ancorchè “confinanti” con quelli abituali.
quasi sempre esistono settori non ancora battuti dalle aziende e lì occorre capire se vi è o meno potenziale di crescita
Operativamente, per condurre al meglio quest'analisi è di grande utilità il modello CANVAS.
Dopo avere accuratamente segmentato le direttrici - ovvero i settori - in cui l'azienda può proporsi ed attivarsi si può procedere ad una valutazione ordinata dei Paesi sui quali operare, definendo una gerarchia di priorità.
Quanto detto vale tanto più quanto più il bene ha valore o contenuti tecnologici rilevanti: in ambito industriale, è il caso dell'impiantistica e dei beni strumentali, che "servono" settori ben specifici e radicati in pochi Paesi rispetto a beni più comuni quali la componentistica.
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